Sortimento na farmácia. Quantos produtos ter, e quais deixar de ter

O que os números do mercado ensinam

1. A maioria dos itens vende pouco

Quando seis em cada dez itens fazem pouco mais de 1% do faturamento do canal, é provável que a sua loja também tenha uma cauda longa de produtos que quase não giram. Cada um deles ocupa espaço, estoque e atenção.

2. Mais marcas, menos itens

O mercado está ganhando marcas e perdendo itens. A disputa pela gôndola aumenta, e a decisão de sortimento fica mais importante, não menos.

3. Sortimento é decisão de dinheiro

Produto parado no mix é capital imobilizado e risco de vencimento. Produto que falta no mix é venda perdida. O sortimento certo equilibra os dois.

Sortimento: o conceito

O sortimento tem duas dimensões:

• Variedade: quantas categorias e marcas a loja oferece. É a largura do mix.
• Amplitude: quantos itens diferentes existem dentro de cada marca ou categoria, em apresentações, tamanhos e dosagens. É a profundidade.

E alguns números contam se o sortimento está trabalhando:

• Produtos com estoque e produtos com venda. A diferença entre os dois é o mix que existe, mas não gira.
• Venda e margem média por produto. Quanto cada item, em média, vende e deixa por mês.
• Cobertura. Por quantos dias o estoque de cada item cobre a venda.
• Presença nas lojas. Em quantas lojas o produto tem estoque, em quantas vende e em quantas está ativo.
• Situação cadastral. Produto bloqueado ou inativo que ainda tem estoque.

Exemplo hipotético: uma loja tem 4.000 produtos com estoque, mas só 3.200 venderam nos últimos três meses. São 800 produtos parados. Se cada um tem, em média, R$ 150 em estoque, são R$ 120 mil imobilizados em produtos que não vendem, e boa parte deles a caminho do vencimento.

Como decidir o que fica e o que sai

Cortar só pelo giro é um erro. Antes de tirar um produto, vale olhar o papel dele:

• Produtos de tráfego. Os que trazem o cliente para a loja. Ficam, mesmo com margem menor.
• Produtos de margem. Os que vendem menos, mas deixam mais por unidade. Ficam se a margem paga o espaço.
• Produtos que completam a categoria. Uma dosagem pouco vendida pode ser a que o cliente fiel procura. Tirá-la pode levar o cliente para outra farmácia.
• Produtos sem papel. Estoque alto, venda baixa, margem fraca e nenhum motivo estratégico. São os candidatos a sair.

E um cuidado: produto que parou de vender porque faltou não é produto sem demanda. Antes de cortar, confira se ele teve estoque no período. Veja o custo da falta no artigo sobre ruptura na farmácia.

Sortimento por loja

O mix ideal da loja do centro não é o mesmo da loja de bairro. Comparar o sortimento entre as lojas mostra:

• Lojas com muitos produtos em estoque e poucos com venda: mix inchado para o perfil da loja.
• Produtos ativos que não têm estoque em várias lojas: falta no mix que a rede definiu.
• Venda média por produto muito diferente entre lojas parecidas: sinal de que o mix de uma delas pode ser revisto.

Por que isso importa agora

• A gôndola está mais disputada. Com mais marcas, cada espaço precisa render.
• O estoque custa caro. Produto que não gira prende dinheiro.
• O vencimento nasce no excesso. Produto parado no mix é candidato a vencer. Veja como agir no artigo sobre estoque parado.
• O cliente quer encontrar. Cortar demais também perde venda.

Sortimento bom não é o maior. É o que tem o produto que o cliente procura, sem os que ninguém leva.

Por que a maioria das farmácias não revisa o sortimento

• Produto entra no mix por pedido do fornecedor, do cliente ou da loja, e ninguém revisa a saída.
• O cadastro tem milhares de itens, e olhar produto a produto parece impossível.
• O item bloqueado para compra continua com estoque, e ninguém cuida da saída.
• A revisão, quando acontece, olha só a venda, sem margem, cobertura e papel na categoria.

Como a MySeer entrega essa visão

A MySeer mostra o tamanho e a produtividade do sortimento, da rede ao produto:

• Quantos produtos trabalham. Os produtos com estoque e os produtos com venda, com a venda e a margem médias por produto, na rede e em cada loja.
• Por departamento e situação. Quantos produtos com estoque há em cada departamento e qual a situação cadastral dos que têm estoque e dos que venderam.
• Da categoria ao produto. A venda média por mês, o estoque, a margem e a cobertura de cada categoria, marca e produto, com os parâmetros de estoque ao lado.
• Presença nas lojas. Em quantas lojas cada produto tem estoque, tem giro e está ativo.

E a IRIS, assistente de dados da MySeer, resume o sortimento e indica os produtos parados, os bloqueados com estoque e as lojas com mix pouco ativo.

A pergunta deixa de ser "o que mais podemos vender?" e passa a ser "quais produtos merecem o espaço que ocupam?".

O sortimento é uma das frentes do mix. Veja também a mudança do mix com o avanço dos genéricos e como a curva ABC ajuda a separar o que importa.

Cinco perguntas para a próxima reunião de categorias

1. Quantos produtos com estoque a rede tem, e quantos venderam nos últimos três meses?
2. Quanto dinheiro está em produtos que não venderam?
3. Quantos produtos bloqueados ainda têm estoque, e quem cuida da saída deles?
4. Quais lojas têm muitos produtos em estoque e poucos com venda?
5. Quais produtos de pouco giro têm um papel na categoria, e quais podem sair?

Se o mix só cresce e nunca é revisado, o sortimento está decidindo pela rede.

Perguntas frequentes

O que é sortimento na farmácia?

É o conjunto de produtos que a farmácia oferece. Ele tem duas dimensões: a variedade, que é quantas categorias e marcas a loja tem, e a amplitude, que é quantos itens diferentes existem dentro de cada marca ou categoria.

Quantos produtos uma farmácia deve ter?

Não existe um número certo. O sortimento ideal depende do perfil da loja, do espaço, do público e da estratégia da rede. Mais importante que o total é saber quantos produtos com estoque de fato vendem, e quanto cada um vende e deixa de margem.

Como saber se um produto deve sair do mix?

Olhe a venda, a margem e a cobertura do produto nos últimos meses, e em quantas lojas ele vende. Produto com estoque alto, venda baixa e margem fraca é candidato a sair, a menos que tenha um papel na categoria, como completar a linha ou servir de referência de preço.

O que é SKU?

SKU é cada produto diferente do cadastro, considerando apresentação, tamanho e dosagem. Um mesmo medicamento em duas dosagens são dois SKUs.

Por que produto bloqueado com estoque é um problema?

Porque é um item que a rede decidiu não comprar mais, mas que ainda ocupa estoque e dinheiro. Se ninguém cuida da saída dele, ele tende a ficar parado até vencer.

Fontes

• Panorama Farmacêutico. Mais marcas e menos SKUs regem o futuro das farmácias. 23 set. 2026. IQVIA, "A Nova Equação da Farmácia", dados de julho de 2022 a julho de 2026.