"Os aumentos não são automáticos." A frase é da Anvisa, ao anunciar o reajuste dos medicamentos de 2026, de 2,47% em média, o menor dos últimos 20 anos. Fabricantes e farmácias podem reajustar menos ou manter os preços, segundo a Agência Brasil.
Ou seja: todo ano, cada rede decide quanto do reajuste repassar, em quais produtos e quando. E decide sabendo que o cliente está olhando. Na pesquisa da Opinion Box de 2026, o preço é o principal critério de escolha da farmácia para 72% dos consumidores, segundo o Guia da Farmácia.
Nesse cenário, cada decisão de preço pesa: baixar pode trazer volume ou só tirar margem; subir pode recompor margem ou afastar o cliente.
A pergunta que toda mudança de preço precisa responder depois é simples: a venda mudou pelo preço ou pelo volume? Neste artigo você vai ver como medir o efeito de uma mudança de preço e como transformar essa medida numa política de preços.
O que os números do mercado ensinam
1. Preço é a primeira régua do cliente
Com quase três quartos dos consumidores escolhendo a farmácia pelo preço, errar o preço dos produtos que o cliente conhece é perder o cliente para a concorrência.
2. O reajuste não carrega mais a margem
Com o menor reajuste em duas décadas, a margem não vem mais da tabela. Ela vem de como a farmácia usa o espaço entre o custo e o teto, produto a produto.
3. Repassar ou não é decisão de gestão
Como o reajuste é um teto e não uma obrigação, cada rede decide onde repassar inteiro, onde repassar em parte e onde segurar o preço. Sem medir o efeito, essa decisão é um palpite.
Efeito preço e efeito volume
Quando a venda de um produto muda de um período para outro, a mudança tem duas origens:
- Efeito preço: a parte da mudança que veio do preço praticado.
- Efeito volume: a parte que veio da quantidade vendida.
Separar os dois mostra o que de fato aconteceu. A venda subiu 5% porque o preço subiu e o cliente continuou comprando? Ou porque o preço caiu e o volume compensou? Ou caiu porque o preço subiu e o cliente foi embora?
Exemplo hipotético: um produto custa R$ 12, é vendido a R$ 20 e vende 1.000 unidades por mês. A margem é de R$ 8.000.
- Se o preço sobe 5%, para R$ 21, e a quantidade cai 10%, para 900 unidades: a venda cai para R$ 18.900, mas a margem sobe para R$ 8.100.
- Se o preço cai 10%, para R$ 18, e a quantidade sobe 15%, para 1.150 unidades: a venda sobe para R$ 20.700, mas a margem cai para R$ 6.900.
Olhando só a venda, a redução de preço parece a melhor decisão. Olhando a margem, ela foi a pior. Por isso a medida certa de uma mudança de preço é venda e margem juntas.
Antes de concluir, descarte a falta
Uma venda que cai sem mudança de preço quase nunca é problema de preço. A causa mais comum é ruptura: o produto ficou dias em falta e não havia o que vender. Antes de culpar o preço, confira quantos dias o produto ficou sem estoque em cada período. Veja o custo da falta no artigo sobre ruptura na farmácia.
E compare períodos justos: dois meses fechados, do mesmo tamanho, sem uma campanha de um lado e não do outro.
Da medida à política de preços
Medir o efeito de cada mudança permite separar os produtos pelo papel que eles têm na loja:
- Produtos que o cliente conhece o preço. Medicamentos de uso contínuo e itens de grande giro: o cliente compara. Aqui, preço competitivo traz e mantém o cliente, mesmo com margem menor.
- Produtos de margem. Itens que o cliente não compara tanto, como muitos de higiene, beleza e conveniência: aqui, a margem pode ser recomposta sem perder volume.
- Produtos sensíveis a promoção. Os que respondem bem a preço baixo: bons para tabloide e campanhas, desde que a margem compense. Veja como medir no artigo sobre tabloide.
No medicamento, a régua é o preço máximo ao consumidor definido pela CMED: a farmácia decide quanto abaixo do teto vender. Nos produtos de preço livre, a régua é a concorrência e o comportamento do cliente.
Por que isso importa agora
- A margem está apertada. Com reajuste baixo, cada ponto de preço mal decidido sai do resultado.
- O cliente compara no celular. Preço fora do mercado nos produtos conhecidos afasta o cliente.
- O custo continua subindo. O fornecedor reajusta nota a nota; veja como acompanhar no artigo sobre variação de custo de entrada.
- Desconto sem medida vira hábito. Veja o efeito no artigo sobre descontos na farmácia.
Mexer no preço sem medir o efeito é apostar a margem no escuro.
Por que a maioria das redes não mede o efeito do preço
- O preço muda, e ninguém volta para comparar a venda e a margem antes e depois.
- A venda é olhada no total, sem separar o que veio do preço e o que veio do volume.
- A queda de venda por falta de estoque é confundida com reação ao preço.
- A política de preços é a mesma para todos os produtos, sem considerar o papel de cada um.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer compara dois períodos, produto a produto, e mostra se a venda mudou pelo preço ou pelo volume:
- Período contra período. A quantidade, a venda, o preço médio praticado, o custo e a margem de cada produto nos dois períodos, com a variação em valor e em percentual.
- Melhorou ou piorou. Cores que mostram, em cada indicador, se o resultado melhorou ou piorou, inclusive no custo, em que subir é piorar.
- Efeito preço e efeito volume. A variação da venda, do custo e da margem separada no que veio do preço e no que veio da quantidade.
- A falta ao lado. Os dias em falta e a perda em cada período, para não confundir ruptura com reação ao preço.
E a IRIS, assistente de dados da MySeer, resume a comparação e indica qual preço trouxe volume, qual afastou o cliente e onde a queda foi falta de estoque.
A pergunta deixa de ser "a venda subiu?" e passa a ser "a venda subiu pelo preço ou pelo volume, e a margem acompanhou?".
Para o quadro completo do resultado, veja como acompanhar a margem bruta.
Cinco perguntas para a próxima reunião de preços
- Quais produtos mudaram de preço no último mês, e o que aconteceu com a quantidade e a margem?
- Alguma redução de preço trouxe venda, mas tirou margem?
- Alguma alta de preço afastou o cliente nos produtos que ele conhece?
- Nas quedas de venda, o produto estava disponível ou ficou dias em falta?
- A rede tem uma política de preço diferente para os produtos que o cliente compara e para os de margem?
Se a rede muda preços sem voltar para medir o efeito, cada mudança é uma aposta.
Perguntas frequentes
O que é precificação na farmácia?
É a definição do preço de venda de cada produto, considerando o custo, a margem desejada, o preço da concorrência, a regulação dos medicamentos e o papel do produto na loja. Uma boa precificação mede o efeito de cada mudança de preço na venda e na margem.
O que é efeito preço e efeito volume?
Quando a venda de um produto muda de um período para outro, parte da mudança vem do preço praticado e parte da quantidade vendida. Separar os dois mostra se a venda cresceu porque o preço subiu, porque se vendeu mais unidades ou pelas duas coisas.
O que é elasticidade preço?
É o quanto a quantidade vendida reage a uma mudança de preço. Produto elástico vende muito mais quando o preço cai e muito menos quando sobe. Produto pouco elástico vende quase o mesmo, qualquer que seja o preço.
A farmácia pode definir livremente o preço do medicamento?
Até o teto. O preço máximo ao consumidor dos medicamentos é regulado pela CMED, e a farmácia pode vender abaixo dele. Produtos de higiene, beleza e conveniência têm preço livre.
Por que a venda pode cair sem mudança de preço?
A causa mais comum é a falta de estoque. Se o produto ficou dias em falta, a venda cai mesmo com o preço igual. Antes de mexer no preço, é preciso conferir se o produto estava disponível.
Fontes
- Guia da Farmácia. 72% dos consumidores priorizam preço na hora de escolher a farmácia. 2 jun. 2026. Opinion Box, "Uso de Medicamentos no Brasil 2026", 1.000 entrevistados em março de 2026.
- Agência Brasil. Medicamentos podem ter reajuste de até 3,81% a partir desta terça. 31 mar. 2026. Resolução CM-CMED nº 4/2026 e dados da Anvisa.
Cofundador e CEO da MySeer, Murilo Itagiba tem 18 anos de experiência no varejo farmacêutico e é especialista em dados aplicados à gestão de farmácias. Atuou por muitos anos como consultor de grandes empresas do setor, apoiando as áreas de compras e vendas na estruturação de processos e indicadores. Hoje lidera a estratégia da MySeer.
