No segundo trimestre de 2026, as duas maiores redes de capital aberto do varejo farmacêutico venderam mais e, ainda assim, viram a margem bruta recuar. Na RD Saúde, a receita líquida cresceu 9,8%, mas a margem bruta caiu 0,1 ponto, para 28,9%. Na Pague Menos, as vendas em mesmas lojas cresceram 8%, e a margem também caiu 0,1 ponto, para 30,6%. No mesmo ano, o reajuste médio permitido para os medicamentos foi o menor dos últimos 20 anos, segundo a Anvisa.
Um décimo de ponto parece pouco. Numa operação do tamanho dessas redes, são milhões de reais. Numa rede regional, com margem líquida apertada, pode ser a diferença entre fechar o mês no azul ou no vermelho.
A lição vale para qualquer tamanho: faturamento não paga conta, margem paga. Neste artigo você vai ver o que é margem bruta e CMV na farmácia, por que ela escapa mesmo quando a venda cresce e como acompanhá-la de um jeito que leve à ação.
O que os números do mercado ensinam
1. O mix mexe na margem mais que o preço
A RD Saúde explicou boa parte da pressão pela maior participação dos medicamentos para obesidade e diabetes da classe GLP-1, que têm margens estruturalmente menores. Ou seja: a rede vendeu mais de um produto que vende muito e deixa pouco. Isso acontece em qualquer farmácia. Quando a venda cresce numa linha de margem baixa, o total cresce e a margem percentual cai.
2. O reajuste não carrega mais a margem
As duas redes citaram o menor ganho inflacionário sobre os estoques. Quando os preços sobem, o estoque comprado antes do reajuste passa a ser vendido mais caro, e isso infla a margem por um tempo. Com o menor reajuste médio em duas décadas, esse ganho diminuiu. Margem que dependia do reajuste ficou exposta.
3. Perda, condição comercial e mix compensam
A Pague Menos atribuiu parte da compensação a menores perdas, condições comerciais mais favoráveis e um mix melhor. São três alavancas que estão nas mãos do gestor, e não da tabela da CMED: quanto se perde em vencimento e quebra, como se compra e o que se empurra no balcão.
Margem bruta na farmácia: o conceito em quatro perguntas
Margem bruta é a venda líquida menos o CMV, o custo da mercadoria vendida. Em percentual, é quanto sobra de cada R$ 1 vendido. Para gerir a margem, e não só medi-la, quatro perguntas organizam a leitura.
1. Quanto a margem vale em reais, e não só em percentual?
O percentual mostra a eficiência da venda. Os reais mostram o que paga aluguel, folha e impostos. Uma linha com 60% de margem e pouca venda pode deixar menos dinheiro do que uma linha de 30% que vende dez vezes mais. Olhe sempre os dois números lado a lado.
2. Onde a margem nasce e onde ela escapa?
A margem da rede é a soma de linhas muito diferentes: genéricos, medicamentos de marca, perfumaria, dermocosméticos, conveniência. O mesmo vale para a curva ABC: os itens que mais vendem nem sempre são os que mais deixam margem. Só descendo até a linha, a curva e o produto você descobre o que está puxando o total para baixo.
3. Quanto o desconto está levando?
Cada ponto de desconto sai direto da margem, e o efeito é maior do que parece.
Exemplo hipotético: um produto vendido a R$ 100, com custo de R$ 70, deixa R$ 30 de margem (30%). Com 5% de desconto, ele passa a ser vendido a R$ 95 e deixa R$ 25 (cerca de 26%). A margem em reais por unidade caiu um sexto. Para ganhar os mesmos R$ 30 de antes, a loja precisaria vender 20% mais unidades.
Por isso o desconto precisa ser acompanhado por linha, por tipo de desconto e por produto, e separado da verba que o fornecedor paga para subsidiá-lo.
4. A margem está melhorando ou piorando?
Um mês ruim pode ser campanha, mudança de mix ou ajuste de custo. Doze meses caindo são tendência. Compare a margem com o mês anterior e com o mesmo mês do ano anterior, e olhe também a margem descontando os impostos, como ICMS e PIS/COFINS, que mudam a leitura de algumas linhas.
Por que isso importa agora
- O reajuste ficou pequeno. Com o reajuste médio de 2026 abaixo da inflação, a margem precisa ser construída na compra, no mix e no controle do desconto.
- O mix está mudando. Produtos de alto valor e margem menor ganham peso no faturamento. Quem não acompanha a margem por linha cresce em venda e encolhe em resultado.
- O desconto virou rotina. Programas de fidelidade, convênios, aplicativos e campanhas multiplicaram os tipos de desconto. Sem controle, cada um tira um pouco, e a soma aparece só no fechamento.
Vender mais não adianta se a margem fica pelo caminho.
Por que a maioria das farmácias ainda não enxerga isso
A venda aparece todo dia. A margem, não:
- O custo correto de cada item está espalhado entre notas de entrada, bonificações e acordos com a indústria.
- A margem costuma ser apurada uma vez por mês, no total, depois que o mês fechou.
- A abertura por linha, curva, produto e tipo de desconto exige cruzar várias extrações em planilha.
O resultado é a rede que sabe quanto vendeu ontem, mas só descobre quanto ganhou semanas depois, sem saber onde a margem escapou.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer cruza venda, custo e margem num só lugar:
- A margem da rede contra a meta. Em reais e em percentual, com a evolução dos últimos dias.
- Onde a margem nasce. Por linha de produto, por curva ABC e por produto, com venda, margem e desconto lado a lado.
- Tendência de doze meses. A margem mês a mês, comparada com o mês e o ano anteriores.
- Impostos na conta. A margem padrão e a margem descontando ICMS e PIS/COFINS.
- Desconto sob controle. Quanto a rede concede, em que linhas, com que tipo de desconto e em quais produtos, até a loja e o vendedor, com a verba do fornecedor acompanhada à parte.
E, para ir além, a IRIS, assistente de dados da MySeer, resume a margem da rede e indica quais linhas e descontos revisar primeiro.
O gestor deixa de perguntar "quanto faturamos?" e passa a perguntar "onde estamos deixando margem na mesa?".
A margem também depende do que a rede compra e de onde o mix está indo: veja o que o excesso de estoque revela sobre as compras e se a sua farmácia está acompanhando a mudança do mix.
Cinco perguntas para levar à próxima reunião de resultados
- A margem bruta da rede subiu ou caiu nos últimos doze meses, em reais e em percentual?
- Quais linhas cresceram em venda e caíram em margem?
- Quais produtos da curva A vendem com margem abaixo da média?
- Qual tipo de desconto concede mais, e quanto disso é coberto por verba do fornecedor?
- Quanto da margem do último ano veio do reajuste de preços, e não de compra e mix?
Se a resposta da primeira pergunta só sai depois do fechamento contábil, a sua rede está descobrindo a margem tarde demais para agir.
Perguntas frequentes
O que é margem bruta na farmácia?
É a venda líquida menos o custo da mercadoria vendida (CMV). Em percentual, mostra quanto sobra de cada R$ 1 vendido para pagar as despesas da loja e gerar lucro.
O que é CMV?
CMV é o custo da mercadoria vendida, ou seja, quanto a farmácia pagou pelos produtos que vendeu no período. Ele é a base para calcular a margem bruta.
Por que a margem bruta cai mesmo com a venda subindo?
Porque a venda pode crescer em produtos de margem menor, com mais desconto ou com custo de compra mais alto. O mix, o desconto e as condições de compra mexem na margem tanto quanto o preço.
Quanto o desconto pesa na margem?
Mais do que parece. Num exemplo hipotético, um produto com 30% de margem que recebe 5% de desconto passa a ter cerca de 26% de margem, e a margem em reais por unidade cai um sexto. Para compensar, seria preciso vender 20% mais unidades.
Devo olhar a margem em reais ou em percentual?
As duas. O percentual mostra a eficiência de cada venda; os reais mostram o que de fato paga as contas. Uma linha com percentual alto e pouca venda pode gerar menos margem em reais do que uma linha de percentual menor que vende muito.
Fontes
- O Povo (Agência Estado). RD Saúde registra lucro líquido ajustado de R$ 432 mi no 2tri26, alta anual de 7,4%. 4 ago. 2026. Resultados do 2º trimestre de 2026.
- Suno Notícias. Pague Menos (PGMN3) vende R$ 1 bilhão no digital e bate recorde de margem no 2T26. 4 ago. 2026.
- Agência Brasil. Medicamentos podem ter reajuste de até 3,81% a partir desta terça. 31 mar. 2026. Resolução CM-CMED nº 4/2026 e dados da Anvisa.
Cofundador e CEO da MySeer, Murilo Itagiba tem 18 anos de experiência no varejo farmacêutico e é especialista em dados aplicados à gestão de farmácias. Atuou por muitos anos como consultor de grandes empresas do setor, apoiando as áreas de compras e vendas na estruturação de processos e indicadores. Hoje lidera a estratégia da MySeer.
