O presidente da Abrappe, Carlos Eduardo Santos, resumiu numa frase onde está a origem da maior perda das farmácias: "Muitas vezes, o produto não vence na loja. Ele começa a vencer na decisão de compra." Os números confirmam: na pesquisa da Abrappe com a KPMG, o excesso nas compras responde por 45,33% das perdas por vencimento nas farmácias.
E, com a Selic em 13,75% ao ano, o excesso custa caro mesmo quando não vence: é dinheiro que deixou de render enquanto o produto espera na prateleira.
A pergunta que muda a compra não é "quanto consigo de desconto?", e sim: o que o excesso de hoje está dizendo sobre a forma como compramos? Neste artigo você vai ver como ler o excesso como um diagnóstico do planejamento de compras da farmácia e quando o desconto por volume deixa de compensar.
O que os números do mercado ensinam
1. O excesso tem origem, e ela é a compra
Entre as causas das perdas por vencimento, a Abrappe aponta compras acima da demanda real, erros de previsão e excesso de cobertura de estoque. São decisões tomadas antes de o produto chegar à loja.
2. O desconto tem prazo de validade
Com juros altos, cada mês que o produto passa na prateleira consome parte do desconto obtido na compra. O desconto por volume só compensa quando o produto vende antes que o custo do dinheiro, e o risco de vencimento, o engula.
3. O excesso comprado ainda tem saída
Entre as práticas recomendadas pelo presidente da Abrappe estão avaliar transferências entre lojas e negociar devoluções com fornecedores quando previsto em contrato. O excesso já comprado tem saída, desde que seja identificado a tempo.
Compra na medida: o conceito em quatro perguntas
1. Em quais fabricantes e linhas o excesso se concentra?
O excesso raramente está espalhado por igual. Ordenar os fabricantes pelo valor em excesso mostra com quem a compra está passando do ponto, e onde está o dinheiro parado. Um fabricante com excesso várias vezes maior que a sua demanda é o primeiro da lista para rever os pedidos.
2. O desconto compensou?
Todo desconto por volume deveria passar por uma conta simples: o desconto obtido é maior que o custo do dinheiro parado durante o tempo que o produto leva para vender, mais o risco de vencimento?
Exemplo hipotético: um fornecedor oferece 8% de desconto para a rede comprar um ano de estoque de um produto de uma só vez. Como o produto vai sendo vendido aos poucos, o dinheiro fica parado, em média, uns seis meses. Com a Selic a 13,75% ao ano, isso custa perto de 6,7%. Sobra pouco mais de 1% de ganho, antes de considerar o espaço ocupado e o risco de parte do lote vencer. O desconto que parecia bom quase desaparece.
3. Quem comprou, e com qual informação?
Olhar o excesso por comprador não é para achar culpados. É para entender quais decisões estão sendo tomadas sem a informação certa: sem saber o que já sobra na rede, sem a venda real de cada loja, sem considerar a validade.
4. O próximo pedido sabe o que já está sobrando?
Antes de pedir, o comprador precisa ver o que já existe na rede inteira, nas lojas e no centro de distribuição. Parte do que seria comprado pode vir de transferência. E o fabricante com excesso pode ficar alguns ciclos com pedidos menores, até o estoque voltar ao ponto.
Por que isso importa agora
- Juros altos. O custo do dinheiro parado reduz o valor real de qualquer desconto.
- Vencimento. O excesso de compra é a principal porta para a perda por validade.
- Negociação melhor. Saber o excesso por fabricante ajuda a negociar prazo, lote e devolução, e não só preço.
- Caixa. Menos excesso é mais capital disponível para o que vende, para novas lojas ou para campanhas.
O produto não vence na loja. Ele começa a vencer na decisão de compra.
Por que a maioria das redes ainda compra no escuro
- O pedido olha o estoque de cada loja, mas não o que sobra na rede.
- O desconto é avaliado pelo percentual, e não pelo tempo que o produto leva para vender.
- O excesso é acompanhado no total, e não por fabricante ou comprador.
- Ninguém volta à compra de três meses atrás para ver se ela deu certo.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer mostra o excesso do jeito que a compra precisa ler:
- Excesso por fabricante. Os fabricantes ordenados do maior excesso para o menor, com a demanda e o estoque de cada um.
- Por comprador, departamento ou categoria. A mesma leitura na quebra que faz sentido para a gestão de compras.
- Rede, lojas e centro de distribuição. O que sobra em cada ponta, antes do próximo pedido.
- Para onde transferir. As lojas que precisam do produto que está sobrando, e quanto elas conseguem absorver.
- Resumo pronto. A IRIS, assistente de dados da MySeer, indica quais fabricantes revisar primeiro.
O comprador deixa de perguntar "quanto de desconto eu consigo?" e passa a perguntar "quanto tempo esse produto vai ficar parado?".
Cinco perguntas para levar à próxima reunião de compras
- Quais fabricantes concentram o maior excesso da rede hoje?
- Os descontos por volume do último trimestre compensaram o tempo que o produto levou para vender?
- Quanto do que vamos comprar já está sobrando em outra loja ou no centro de distribuição?
- Quais fornecedores aceitam devolução de produtos próximos do vencimento?
- Os compradores têm a venda real de cada loja na hora de pedir?
Se a compra não responde a essas perguntas, o excesso de amanhã já está sendo pedido hoje.
Perguntas frequentes
Como saber se a compra da farmácia está gerando excesso?
Olhe o excesso de estoque agrupado por fabricante, linha e comprador. Quando o estoque parado se concentra sempre nos mesmos fornecedores ou nas mesmas decisões de compra, o problema está no processo de compra, e não na loja.
O desconto por volume sempre compensa?
Não. O desconto precisa ser maior que o custo do dinheiro parado durante o tempo em que o produto demora para vender, mais o risco de vencimento. Com juros altos, descontos pequenos em compras grandes podem não compensar.
Qual a principal causa de perda por vencimento nas farmácias?
Segundo a pesquisa da Abrappe com a KPMG, o excesso nas compras responde por 45,33% das perdas por vencimento nas farmácias.
O que fazer com o excesso que já foi comprado?
Primeiro, transferir para as lojas que precisam do produto. Depois, negociar devolução com o fornecedor quando o contrato prevê e ajustar os próximos pedidos daquele fabricante até o estoque voltar ao normal.
Fontes
- Abradilan. Farmácias perdem até R$ 1,4 bi por ano com medicamentos vencidos; veja soluções. 1º set. 2026. Pesquisa Abrappe 2025 e declarações do presidente da Abrappe.
- Panorama Farmacêutico. Farmácias lideram perdas no varejo por quebra operacional. 5 jul. 2025. Pesquisa Abrappe/KPMG, 8ª edição, dados de 2024.
- Agência Brasil. Ata do Copom atribui corte da Selic à desaceleração da economia. 22 set. 2026.
Especialista em Varejo Farmacêutico da MySeer, Marcos Fracaro soma 16 anos de atuação em gestão no setor. Começou a carreira na distribuição e passou pelas áreas de compras e inteligência de mercado. Conhece a cadeia do medicamento do distribuidor à gôndola.
