Na pesquisa da Abrappe com a KPMG, o excesso nas compras respondeu por 45,33% das perdas por vencimento das farmácias, a maior causa individual. O presidente da Abrappe, Carlos Eduardo Santos, resumiu: "Muitas vezes, o produto não vence na loja. Ele começa a vencer na decisão de compra."
E o excesso não custa só quando vence. Com a Selic em 13,75% ao ano em setembro de 2026, segundo a Agência Brasil, todo real a mais no estoque é um real que deixou de render ou que precisou ser financiado.
A maioria das redes descobre que comprou demais quando o estoque já está cheio. O Open to Buy inverte a ordem: antes do pedido, ele responde quanto a rede ainda pode comprar este mês. Neste artigo você vai ver o que é o OTB, como ele funciona no varejo farmacêutico e por que ele é, antes de tudo, uma ferramenta de conversa com o comprador.
O que os números do mercado ensinam
1. A perda começa no pedido
Quase metade das perdas por vencimento vem do excesso nas compras. Quando o volume comprado passa do que a loja consegue vender dentro da validade, o prejuízo já está contratado no dia do pedido. Corrigir depois sai caro.
2. Condição boa não é motivo para comprar mais
O presidente da Abrappe aponta que condições comerciais atraentes podem gerar perdas quando o volume excede o que pode ser vendido antes do vencimento. Desconto por volume só vale se o volume cabe na venda.
3. Cortar a compra também não resolve
"Boa gestão de estoque não significa necessariamente reduzir estoque", diz ele. Comprar de menos leva à ruptura. O objetivo do orçamento de compras não é comprar pouco: é comprar o que a venda prevista sustenta.
Open to Buy: o conceito em quatro perguntas
O Open to Buy nasceu no varejo de moda, onde a coleção tem prazo para vender. Mas a lógica serve para qualquer varejo que compra milhares de itens de centenas de fornecedores, como a farmácia. Quatro perguntas organizam o orçamento.
1. Quanto a rede vai vender?
Tudo começa na venda prevista dos próximos meses. É ela que define o tamanho da compra. Uma previsão otimista demais vira excesso; pessimista demais, vira falta. Por isso a previsão precisa partir do histórico e ser revista todo mês.
2. Quanto isso representa em compra?
A venda é em preço de venda; a compra é em custo. Convertida para o custo da mercadoria, a venda prevista vira a verba de compra do mês: o quanto a rede pode comprar para repor o que vai vender.
3. Quanto da verba já está comprometido?
Antes de liberar um pedido novo, é preciso descontar o que já foi assumido: pedidos em aberto e contas a pagar que vencem no período. O que sobra é o saldo, o verdadeiro "aberto para comprar". Saldo que passa de um mês para o outro, para mais ou para menos, mostra se o comprador está acumulando folga ou estouro.
4. Quem decide cada parte da compra?
Uma verba única para a rede inteira não diz a ninguém quando parar. Dividida por comprador, ela vira responsabilidade: cada comprador sabe quanto ainda pode comprar, e a gestão vê quem está dentro do orçamento e quem já estourou.
Exemplo hipotético: uma rede prevê vender R$ 1,5 milhão no mês, com custo da mercadoria de 68%. A verba de compra do mês é de R$ 1,02 milhão. Já estão comprometidos R$ 600 mil em contas a pagar que vencem no mês e R$ 300 mil em pedidos em aberto. Sobram R$ 120 mil. Se um fornecedor oferece um desconto para um pedido de R$ 200 mil, o OTB mostra, antes da assinatura, que esse pedido estoura o mês em R$ 80 mil. A decisão pode até ser comprar, mas passa a ser consciente.
Por que isso importa agora
- Dinheiro caro. Com a Selic em 13,75%, estoque em excesso pesa no caixa mesmo antes de vencer.
- O vencimento nasce na compra. A maior causa de perda por vencimento é o excesso comprado, não a loja.
- A compra está mais dividida. Com mais compradores e mais fornecedores, sem orçamento por comprador ninguém enxerga o total até a nota chegar.
- Caixa é estratégia. Saber quanto vence de contas a pagar em cada mês é saber quanto a rede pode assumir de pedido novo.
Comprar sem verba definida é estoque e caixa fora de controle.
Por que a maioria das redes ainda compra sem orçamento
- A venda prevista fica com o comercial, as contas a pagar com o financeiro e os pedidos com o comprador. Ninguém junta as três.
- O orçamento de compras, quando existe, é uma planilha feita no começo do mês, que não acompanha os pedidos que entram depois.
- O comprador é cobrado por falta e por condição comercial, mas não pelo total que comprou.
- O estouro só aparece quando o estoque já está alto e o caixa já está apertado.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer transforma a venda prevista em verba de compra para cada comprador:
- Da venda prevista à verba. A venda e o custo médios recentes e a venda prevista dos próximos meses, que vira a verba de compra.
- Verba por comprador, mês a mês. Quanto cada comprador recebeu, quanto já comprometeu e quanto ainda tem, com destaque para quem tem folga e quem estourou.
- O comprometido aberto. As contas a pagar por mês de vencimento e os pedidos em aberto de cada comprador, até o fornecedor e o pedido.
- A visão da empresa. O mesmo orçamento somando todos os compradores, mês a mês.
E a IRIS, assistente de dados da MySeer, resume o orçamento e indica quais compradores segurar e onde usar a verba que sobra.
O comprador deixa de perguntar "quanto o fornecedor quer vender?" e passa a perguntar "quanto eu ainda posso comprar este mês?".
O OTB evita o problema antes; o resto do blog mostra o que acontece sem ele: o que o excesso revela sobre as compras, como o estoque parado vira vencimento e quem financia a farmácia, no artigo sobre prazo de pagamento e giro.
Cinco perguntas para a próxima reunião de compras
- Qual é a venda prevista para os próximos meses, e quem revisa essa previsão?
- Quanto da verba do mês já está comprometido em pedidos e contas a pagar?
- Quais compradores estão com a verba estourada, e desde quando?
- Algum comprador tem saldo sobrando enquanto há itens em falta na rede?
- Em quais meses as contas a pagar se concentram?
Se a rede só descobre o estouro quando a nota chega, o OTB ainda não faz parte da rotina de compras.
Perguntas frequentes
O que é Open to Buy (OTB)?
É o orçamento de compras. O Open to Buy transforma a venda prevista em uma verba de compra para o período e mostra quanto dela já está comprometido em pedidos e contas a pagar, e quanto ainda está aberto para comprar.
Como calcular o Open to Buy?
Em linhas gerais, parta da venda prevista do mês, converta para o custo da mercadoria e chegue à verba de compra. Dela, desconte o que já está comprometido, como pedidos em aberto e contas a pagar do período. O que sobra é o que ainda pode ser comprado.
Por que dividir a verba por comprador?
Porque cada comprador decide uma parte da compra. Com verba própria, ele sabe quanto ainda pode comprar, e a gestão vê quem está dentro do orçamento e quem já estourou, antes que o excesso chegue ao estoque.
O que fazer quando o comprador estoura a verba?
Segurar os pedidos que não são urgentes, priorizar os itens em falta e rever as compras programadas. Se outro comprador tem saldo sobrando, a gestão pode remanejar a verba de forma consciente, em vez de deixar o estouro passar.
O Open to Buy serve para farmácia?
Sim. O conceito nasceu no varejo de moda, mas serve para qualquer varejo que compra muitos itens de muitos fornecedores. Em farmácia, ajuda a evitar o excesso que vira vencimento e a proteger o caixa.
Fontes
- Panorama Farmacêutico. Farmácias lideram perdas no varejo por quebra operacional. 5 jul. 2025. Pesquisa Abrappe/KPMG, 8ª edição, dados de 2024.
- Abradilan. Farmácias perdem até R$ 1,4 bi por ano com medicamentos vencidos; veja soluções. 1º set. 2026. Pesquisa Abrappe 2025 e recomendações do presidente da Abrappe.
- Agência Brasil. Ata do Copom atribui corte da Selic à desaceleração da economia. 22 set. 2026.
Cofundador e CEO da MySeer, Murilo Itagiba tem 18 anos de experiência no varejo farmacêutico e é especialista em dados aplicados à gestão de farmácias. Atuou por muitos anos como consultor de grandes empresas do setor, apoiando as áreas de compras e vendas na estruturação de processos e indicadores. Hoje lidera a estratégia da MySeer.
