Quando um produto falta na gôndola, quem perde não é só a farmácia. O estudo internacional mais citado sobre ruptura, da GMA, mostrou que, nesses casos, o fabricante perde a venda em 31% das vezes: em 20%, o cliente leva a marca concorrente, e em 11%, desiste da compra. O mesmo estudo aponta que 28% das rupturas nascem antes da loja, no fornecedor e no centro de distribuição.
No Brasil, a Pesquisa Abrappe 2025 registrou 7,27% de ruptura comercial nas farmácias: o produto que não foi comprado em quantidade suficiente ou que não chegou à loja.
Ou seja: a farmácia e a indústria têm o mesmo interesse em resolver a falta. A pergunta é quem chega à mesa com os números. Neste artigo você vai ver como medir a ruptura por fabricante e como transformar esses dados num argumento de negociação.
O que os números do mercado ensinam
1. A ruptura é um prejuízo dividido
Se o cliente troca de marca ou desiste em quase um terço dos casos, cada ruptura custa venda ao fabricante também. Isso muda o tom da conversa: a falta deixa de ser uma reclamação da farmácia e passa a ser um problema comum.
2. Nem toda falta é culpa do fornecedor
O estudo da GMA divide as causas da ruptura em três grupos: 28% vêm de antes da loja, 47% do pedido e da previsão da própria loja, e 25% de produto que está na loja, mas não na gôndola. Antes de cobrar o fornecedor, é preciso saber qual parte da falta é dele.
3. A falta que não chega à loja é a que se negocia
Os 7,27% de ruptura comercial nas farmácias incluem o produto que foi pedido e não chegou. É essa parte que entra na conversa com o fornecedor, com dados de pedido, entrega e prazo.
Ruptura por fabricante: o conceito em quatro perguntas
1. Quais fabricantes concentram a minha venda perdida?
A análise começa ordenando os fabricantes pela venda perdida em reais, e não pelo percentual de falta. Um laboratório com muitos itens em falta, mas de baixo giro, pode custar menos do que outro com poucas faltas nos produtos que mais vendem.
2. A falta é do fornecedor ou é minha?
Para cada fabricante, compare o que foi pedido, o que foi entregue e em quanto tempo. Se o pedido saiu a tempo e o produto não chegou, o problema é de abastecimento. Se o pedido saiu tarde ou pequeno, o problema está na compra, e cobrar o fornecedor só desgasta a relação.
3. Quanto o fabricante está perdendo junto?
Traduza a venda perdida da rede em venda perdida do fabricante. Quando o laboratório vê quanto deixou de vender nas suas lojas, o abastecimento vira prioridade dele também.
4. Que acordo resolve?
Com os números na mesa, a negociação pode ir além do preço: compromisso de abastecimento, prazo de entrega, prioridade para os itens de maior giro, reposição dos produtos que faltam com frequência e condições para os itens próximos do vencimento.
Exemplo hipotético: uma rede mostra ao fornecedor que os produtos dele ficaram, em média, três dias em falta no mês, somando R$ 40 mil em venda perdida nas suas lojas. A conversa deixa de ser "vocês não entregam" e passa a ser "como recuperamos juntos essa venda".
Por que isso importa agora
- O cliente troca de marca. Na falta de um item, parte dos clientes leva o concorrente. A indústria tem todo o interesse em evitar isso.
- Negociação mais equilibrada. Quem leva dados deixa de negociar só preço e passa a negociar abastecimento.
- Relacionamento mais maduro. Separar o que é falha do fornecedor do que é falha da compra evita cobranças injustas e desgaste.
- Prioridade de compra. Saber quais fabricantes mais custam em falta ajuda a decidir onde concentrar esforço e onde buscar alternativas.
A falta que custa à farmácia também custa à indústria. Os dados mostram quanto.
Por que a maioria das redes ainda não usa esses dados
- A falta é acompanhada por produto, e raramente agrupada por fabricante.
- A venda perdida não é calculada, então a conversa fica no "falta muito".
- Pedido, entrega e falta ficam em sistemas ou relatórios diferentes.
- Sem separar a falha do fornecedor da falha da compra, a cobrança perde credibilidade.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer transforma a falta da rede em um argumento de negociação:
- Perda por fabricante. Os fabricantes ordenados da maior venda perdida para a menor, com o percentual de falta e os dias em falta.
- Produto a produto. Para cada fabricante, a demanda, o estoque, o que já está pedido, a falta e a venda perdida de cada item.
- Onde falta. As lojas em que faltam os produtos daquele fabricante, e as lojas em que eles estão sobrando.
- Resumo pronto. A IRIS, assistente de dados da MySeer, indica quais fabricantes repor primeiro.
O comprador deixa de dizer "esse fornecedor falta muito" e passa a mostrar "a falta dos seus produtos custou tanto a nós dois".
Cinco perguntas para levar à próxima negociação
- Quais cinco fabricantes concentram a maior venda perdida da rede?
- Quanto dessa falta aconteceu com o pedido já feito e não entregue?
- Quantos dias, em média, os produtos de cada fabricante ficaram em falta?
- Em quais lojas a falta de cada fabricante é maior?
- Que compromisso de abastecimento queremos em troca do volume que compramos?
Se a rede vai à negociação sem essas respostas, ela está discutindo só preço, e deixando a venda perdida de fora da mesa.
Perguntas frequentes
O que é ruptura por fabricante?
É a análise da falta de produtos agrupada pelo fabricante. Ela mostra quais laboratórios e fornecedores concentram a venda perdida da rede e ajuda a separar o que é problema de abastecimento do que é problema de pedido.
A indústria também perde com a ruptura na farmácia?
Sim. Segundo o estudo internacional da GMA, quando o produto falta, o fabricante perde a venda em 31% dos casos, porque o cliente troca de marca ou desiste da compra.
Como saber se a falta é culpa do fornecedor ou da farmácia?
Compare o que foi pedido com o que foi entregue, e em quanto tempo. Se o pedido foi feito a tempo e não chegou, o problema é de abastecimento. Se o pedido foi feito tarde ou em quantidade pequena, o problema está na compra.
Que dados levar para a negociação com a indústria?
A venda perdida em reais por fabricante, os produtos que mais faltaram, quantos dias ficaram em falta e em quais lojas. Com esses números, a conversa sai da reclamação e vai para um acordo concreto de abastecimento.
Fontes
- Gruen, T.; Corsten, D.; Bharadwaj, S. Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination of Extent, Causes and Consumer Responses. Grocery Manufacturers of America, 2002.
- Abradilan. Farmácias perdem até R$ 1,4 bi por ano com medicamentos vencidos; veja soluções. 1º set. 2026. Dados da Pesquisa Abrappe 2025.
- KPMG e Abrappe. Pesquisa Abrappe de Perdas no Varejo Brasileiro 2025. 14 jan. 2026.
Diretor Comercial da MySeer, Rafael José tem 16 anos de experiência no mercado farmacêutico, com atuação em consultoria e na área comercial. Participou da criação de soluções para o varejo e hoje ajuda redes de farmácias a transformar desafios de gestão em resultados.
