Na pesquisa da Abrappe com a KPMG, o excesso nas compras respondeu por 45,33% das perdas por vencimento das farmácias, a maior causa individual. O produto vence na loja, mas o excesso foi decidido muito antes, no pedido.
O outro lado também é decidido no pedido. Uma das maiores redes de farmácias de capital aberto do país informou, no release do segundo trimestre de 2026, que reduziu a ruptura em 10% e as perdas em 12% no semestre, com uma qualidade de estoque significativamente superior, mantendo os dias de estoque no mesmo nível, sem considerar o efeito de um CD novo. Menos falta e menos perda ao mesmo tempo é resultado de compra bem feita.
Mesmo assim, muita rede avalia o comprador por um número só: se faltou produto. Neste artigo você vai ver como avaliar cada comprador pelos dois lados do estoque, com metas equilibradas e o orçamento do mês ao lado.
O que os números do mercado ensinam
1. O vencimento começa na compra
Quase metade da perda por vencimento vem do excesso comprado. Avaliar o comprador sem olhar o vencido da carteira dele é ignorar a maior causa da perda.
2. Falta e excesso se resolvem juntos
Reduzir a ruptura comprando mais é fácil; o difícil é reduzir a ruptura e a perda ao mesmo tempo. Esse é o trabalho do comprador, e é assim que ele deve ser medido.
3. Estoque é dinheiro
Cada comprador administra uma parte do capital da rede. Quanto ele tem em estoque, quanto disso é excesso e por quantos dias o estoque cobre a venda são números de resultado, não só de operação.
O desempenho do comprador em três blocos
1. Venda e margem da carteira
O que o comprador compra é o que a loja vende. Os primeiros números são da carteira dele:
- Venda e venda projetada do mês, contra a meta.
- Crescimento sobre o mês anterior e sobre o mesmo mês do ano passado.
- Margem bruta, que mostra se a negociação e o mix da carteira deixam resultado.
2. A saúde do estoque
O outro lado da carteira:
- Cobertura: por quantos dias o estoque cobre a venda. Veja o conceito no artigo sobre cobertura de estoque.
- Excesso: quanto do estoque passa do necessário, em reais e em dias.
- Falta: quanto da demanda não tem estoque.
- Vencido: quanto da carteira venceu.
3. O orçamento do mês
Quanto o comprador já comprou no mês, comparado com quanto o mês comporta, dada a venda e a meta de custo da mercadoria. Saber, no meio do mês, que um comprador já passou do orçamento permite segurar os pedidos antes do excesso chegar. Veja como montar o orçamento no artigo sobre Open to Buy.
Exemplo hipotético: dois compradores têm carteiras de venda parecida. O primeiro tem falta de 3%, mas 90 dias de cobertura e 1,5% de vencido. O segundo tem falta de 5%, com 45 dias de cobertura e vencido quase zero. Avaliados só pela falta, o primeiro parece melhor. Com os dois lados na mesa, o primeiro está comprando demais, e a conta vai aparecer em vencimento.
Metas equilibradas
A meta molda o comportamento do comprador:
- Meta só de falta leva a comprar demais. A falta cai e o excesso e o vencido sobem.
- Meta só de giro leva a comprar de menos. O estoque fica enxuto e a falta sobe.
- Meta equilibrada combina venda e margem com cobertura, excesso, falta e vencido, e o orçamento do mês como limite.
O mais útil é que o comprador acompanhe os próprios números durante o mês, e não só no fechamento.
Por que isso importa agora
- O dinheiro custa caro. Estoque em excesso pesa no caixa.
- A perda por vencimento é alta. E a maior causa está na compra.
- A falta custa cliente. Cortar compra sem critério troca excesso por ruptura.
- A compra está dividida. Com vários compradores, sem uma visão por pessoa, ninguém sabe onde está o problema.
O comprador não decide só o que entra. Decide quanto a rede vende e quanto deixa parado.
Por que a maioria das redes não avalia o comprador direito
- A cobrança é pela falta, que aparece na hora; o excesso e o vencido aparecem meses depois e ninguém liga ao pedido.
- Os números do comprador estão espalhados: venda num relatório, estoque em outro, orçamento numa planilha.
- Não há metas individuais, só a meta da rede.
- O orçamento é olhado no fechamento, quando já não dá para segurar nenhum pedido.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer mostra, comprador a comprador, o resultado da carteira e a saúde do estoque:
- Venda e margem contra a meta. A venda, a projeção, o crescimento e a margem de cada comprador, com cores para quem está dentro ou fora da meta.
- A saúde do estoque. O estoque, a cobertura, o excesso, a falta e o vencido de cada carteira.
- Do comprador ao produto. O comprador aberto por fabricante e, depois, produto a produto, com a demanda, o estoque nas lojas e no CD e as pendências.
- O orçamento do mês. As compras do mês contra a venda e a meta de custo da mercadoria, por linha, comprador e loja, com o saldo de hoje e o previsto para o fechamento.
E a IRIS, assistente de dados da MySeer, resume a área de compras e indica quais compradores estão em queda, onde está o excesso e quais produtos estão com cobertura baixa.
A pergunta deixa de ser "por que faltou?" e passa a ser "cada comprador está equilibrando venda, margem e estoque?".
Cinco perguntas para a próxima reunião com os compradores
- Cada comprador tem metas de venda, margem e estoque, ou só de falta?
- Quais carteiras têm cobertura muito acima da média e excesso alto?
- Quais compradores concentram o vencido da rede?
- Algum comprador já passou do orçamento do mês?
- Os compradores acompanham os próprios números durante o mês?
Se o comprador só é cobrado quando falta produto, a rede está premiando o excesso.
Perguntas frequentes
Como avaliar o desempenho de um comprador de farmácia?
Pelo resultado da carteira dele, nos dois lados do estoque. De um lado, venda, crescimento e margem. Do outro, a saúde do estoque: cobertura, excesso, falta e vencido. E, junto, se ele comprou dentro do orçamento do mês.
Quais metas dar a um comprador?
Metas que equilibrem os dois lados: venda e margem da carteira, e também cobertura, excesso, falta e vencido. Meta só de falta leva a comprar demais; meta só de giro leva a comprar de menos.
O que é orçamento de compras do mês?
É quanto a rede pode comprar no mês sem passar da meta de custo da mercadoria sobre a venda. Comparar o que já foi comprado com esse orçamento mostra, ainda durante o mês, quem está dentro e quem já passou do limite.
Por que o comprador é responsável pelo vencimento?
Porque a maior causa de vencimento é o excesso nas compras. O produto vence na loja, mas o excesso foi decidido no pedido. Por isso o vencido entra na avaliação de quem comprou.
Com que frequência avaliar os compradores?
Os indicadores podem ser acompanhados toda semana, com uma reunião mensal para fechar o resultado e rever metas. O orçamento do mês deve ser olhado antes de liberar cada pedido grande.
Fontes
- Panorama Farmacêutico. Farmácias lideram perdas no varejo por quebra operacional. 5 jul. 2025. Pesquisa Abrappe/KPMG, 8ª edição, dados de 2024.
- Pague Menos. Release de Resultados 2T26. 3 ago. 2026.
Especialista em Varejo Farmacêutico da MySeer, Marcos Fracaro soma 16 anos de atuação em gestão no setor. Começou a carreira na distribuição e passou pelas áreas de compras e inteligência de mercado. Conhece a cadeia do medicamento do distribuidor à gôndola.
