Na Pesquisa Abrappe 2025, a ruptura nas farmácias foi de 11,17%. Mas esse número é uma média, e a média esconde tudo o que interessa para a gestão: a loja com o dobro da falta, a que está melhorando, a que piora toda semana.
A mesma pesquisa separa a ruptura em dois tipos: 7,27% comercial, quando o produto não foi comprado em quantidade suficiente ou não chegou, e 3,90% operacional, quando o produto está na loja, mas não na gôndola. E o estudo internacional da GMA mostrou que, em quase um em cada quatro casos de ruptura, o produto estava dentro da loja, em outro lugar.
A pergunta para quem gere a rede é: em quais lojas a falta se concentra, e de quem é a responsabilidade? Neste artigo você vai ver como transformar a ruptura num indicador de gestão da loja, justo e útil para a supervisão.
O que os números do mercado ensinam
1. A média da rede esconde as lojas
Uma ruptura média de 11% pode ser uma rede com todas as lojas perto de 11%, ou uma rede com lojas a 5% e outras a 20%. As duas situações pedem respostas completamente diferentes. O indicador só é útil loja a loja.
2. A loja responde por uma parte, não por tudo
A ruptura comercial depende da compra e do abastecimento. A operacional depende da rotina da loja. Cobrar o gerente pela falta de um produto que não chegou tira a credibilidade do indicador. Deixar de cobrar a falta de um produto que estava no depósito tira a eficácia.
3. Parte da falta está a poucos metros do cliente
Se, em quase um quarto dos casos, o produto estava na loja em outro lugar, uma parte relevante da ruptura se resolve com processo: reposição, organização do depósito e atenção aos itens que mais vendem.
Ruptura como indicador: o conceito em quatro perguntas
1. Qual é a falta de cada loja, em valor?
Medir a ruptura pelo número de itens em falta coloca no mesmo peso o item que vende todo dia e o que vende uma vez por mês. O indicador de gestão precisa ser em valor, e acompanhado ao longo dos dias.
2. De quem é a falta?
Para cada loja, separe a falta que tem pedido pendente de entrega (depende do abastecimento) da falta sem pedido ou com produto no depósito (depende da loja ou da compra). Só assim a cobrança é justa.
3. É pontual ou crônica?
Um item que falta um dia é imprevisto. Um item que falta toda semana na mesma loja é processo. Os dias em falta e a repetição dos mesmos produtos mostram a diferença.
4. Como virar rotina de gestão?
O indicador só funciona se entrar na rotina: uma meta por loja para o que a loja controla, acompanhamento semanal pela supervisão e a mesma régua para todas as lojas. Junto com o ranking de vendas, ele mostra não só quem está caindo, mas por quê.
Exemplo hipotético: duas lojas têm 15% de falta. Na primeira, a maior parte dos itens tem pedido pendente de entrega: o problema é o abastecimento. Na segunda, os itens em falta estão no depósito ou nunca foram pedidos: o problema é a rotina da loja. O mesmo número pede duas conversas diferentes.
Por que isso importa agora
- A falta tira venda da loja e cliente da rede. Quem não encontra o produto vai ao concorrente mais próximo.
- Supervisão com foco. O indicador de falta por loja diz onde a visita precisa acontecer e o que ela precisa resolver.
- Cobrança justa, equipe engajada. Gerentes aceitam metas que refletem o que eles controlam.
- Problema de processo aparece. A falta crônica numa loja revela falhas de rotina que nenhuma compra resolve.
A média da rede não tem endereço. A falta tem.
Por que a maioria das redes ainda não usa a ruptura como indicador
- A ruptura é acompanhada só na média da rede.
- A falta é medida em número de itens, e não em valor.
- Ninguém separa a falta da loja da falta do abastecimento, e a cobrança vira discussão.
- O indicador não tem meta nem acompanhamento na rotina da supervisão.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer transforma a falta em um indicador de gestão loja a loja:
- O mapa da falta. Cada loja aparece com o tamanho da sua falta, para ver de imediato onde ela se concentra.
- Falta em valor e em quantidade. Com a evolução dos últimos dias.
- Loja a loja, com contexto. Para cada fabricante, as lojas em falta, o que já está pedido e há quantos dias o produto falta.
- Recortes de gestão. Por supervisor, bandeira e loja, para cada supervisor acompanhar as suas.
- Falta crônica à vista. Os itens que faltam sempre, para tratar a causa.
- Resumo pronto. A IRIS, assistente de dados da MySeer, aponta as lojas mais afetadas.
O supervisor deixa de perguntar "por que falta tanto produto?" e passa a perguntar "o que, dessa falta, é da loja?".
Cinco perguntas para levar à próxima reunião de supervisão
- Qual é a falta de cada loja, em valor, e como ela evoluiu nas últimas semanas?
- Quais lojas estão muito acima da média da rede?
- Quanto da falta de cada loja tem pedido pendente de entrega?
- Quais itens faltam sempre nas mesmas lojas?
- Cada gerente tem uma meta de falta que cobre só o que ele controla?
Se a rede ainda acompanha a ruptura só na média, ela sabe que tem um problema, mas não sabe onde.
Perguntas frequentes
Como medir a ruptura por loja?
Calcule a falta de cada loja em valor, e não só em número de itens, e acompanhe a evolução ao longo dos dias. Comparar as lojas entre si e com a média da rede mostra onde a falta se concentra.
A loja é responsável por toda a ruptura?
Não. A ruptura operacional, quando o produto está na loja mas não na gôndola, é responsabilidade da loja. A ruptura comercial, quando o produto não foi comprado ou não foi entregue, depende da compra e do abastecimento.
Vale a pena ter meta de ruptura por loja?
Sim, desde que a meta cubra o que a loja controla. Cobrar a loja pela falta de produto que não chegou gera desgaste e tira a credibilidade do indicador.
Como saber se a falta de uma loja é pontual ou crônica?
Acompanhe os dias em falta e a repetição dos mesmos itens. Um produto que falta toda semana na mesma loja indica problema de processo, e não um imprevisto.
Fontes
- Abradilan. Farmácias perdem até R$ 1,4 bi por ano com medicamentos vencidos; veja soluções. 1º set. 2026. Dados da Pesquisa Abrappe 2025.
- KPMG e Abrappe. Pesquisa Abrappe de Perdas no Varejo Brasileiro 2025. 14 jan. 2026.
- Gruen, T.; Corsten, D.; Bharadwaj, S. Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination of Extent, Causes and Consumer Responses. Grocery Manufacturers of America, 2002.
Diretor Comercial da MySeer, Rafael José tem 16 anos de experiência no mercado farmacêutico, com atuação em consultoria e na área comercial. Participou da criação de soluções para o varejo e hoje ajuda redes de farmácias a transformar desafios de gestão em resultados.
