As grandes redes associadas à Abrafarma terminaram 2025 com 11.688 lojas, 5,9% a mais que no ano anterior. Só a RD Saúde, a maior delas, fechou o segundo trimestre de 2026 com 3.687 farmácias, depois de abrir 76 em três meses. Em redes regionais, a escala é menor, mas a conta é a mesma: nenhum supervisor consegue estar em todas as lojas toda semana.
Por isso, a pergunta que organiza a supervisão não é "qual loja visitar hoje?", e sim: onde a minha presença vai fazer mais diferença? A resposta está no ranking de lojas, desde que ele seja montado do jeito certo.
Neste artigo você vai ver como montar um ranking justo de desempenho de lojas da farmácia, que armadilhas evitar e como transformar o ranking numa agenda de visitas.
O que os números do mercado ensinam
1. Mais lojas, menos tempo por loja
Quanto mais lojas a rede tem, maior a agenda de cada supervisor. As visitas deixam de caber no "roteiro de sempre" e passam a precisar de prioridade.
2. Lojas novas distorcem o ranking
Uma rede que abre lojas todo trimestre tem, ao mesmo tempo, lojas maduras e lojas ainda formando clientela. Colocar as duas no mesmo ranking, sem cuidado, faz a loja nova parecer excelente e a madura parecer fraca, ou o contrário.
3. O resultado da rede é a soma das lojas
O crescimento da rede esconde lojas que crescem muito e lojas que caem. É o ranking que mostra onde o resultado está sendo feito e onde está sendo perdido.
Ranking de verdade: o conceito em quatro perguntas
1. O ranking compara o quê?
Ordenar as lojas pela venda total coloca a maior loja sempre no topo, mesmo que ela esteja caindo. O ranking útil compara o crescimento de cada loja contra ela mesma no ano anterior. Assim, uma loja pequena que cresce 10% aparece à frente de uma grande que cai 2%.
2. As lojas são comparáveis?
Separe as lojas novas das maduras, e compare a base de mesmas lojas. Vale ainda agrupar lojas de perfil parecido: shopping, bairro, centro, rodovia. Uma loja de shopping e uma de bairro têm dinâmicas diferentes.
3. É um mês ruim ou uma tendência?
O ranking do mês mostra o que está acontecendo agora; o do ano e o de 12 meses mostram a tendência. Uma loja que aparece mal no mês, mas bem no ano, pode ter tido um problema pontual. Uma loja mal nos dois pede prioridade.
4. O que explica a posição da loja?
O ranking diz onde olhar, não o que fazer. Antes da visita, vale abrir a loja por linha de produto, conferir a falta e o excesso. O supervisor chega com uma hipótese, e não só com um número.
Exemplo hipotético: uma loja caiu 4% no mês e 3% no ano. Abrindo por linha, a queda está concentrada em perfumaria, e a falta de itens dessa linha subiu nas últimas semanas. A visita já começa pela gôndola de perfumaria e pela reposição, e não por uma conversa genérica sobre "vender mais".
Por que isso importa agora
- Tempo de supervisão é caro. Cada visita sem propósito é uma visita que faltou numa loja que precisava.
- Problema pequeno vira problema grande. A loja que começa a cair e ninguém percebe perde clientes que não voltam.
- Aprender com quem cresce. O topo do ranking mostra práticas que podem ser levadas para o resto da rede.
- Avaliação justa. Gerentes e supervisores comparados com critérios claros confiam mais no ranking e agem sobre ele.
O ranking não diz o que fazer. Diz onde começar.
Por que a maioria das redes ainda não usa o ranking direito
- O ranking é feito pela venda total, e não pelo crescimento.
- Lojas novas e maduras aparecem misturadas.
- O ranking é olhado uma vez por mês, com o mês já fechado.
- A visita acontece sem a análise da loja, e vira conversa genérica.
Como a MySeer entrega essa visão
A MySeer transforma o ranking de lojas numa pauta de supervisão:
- Ranking de crescimento por loja. No ano e no mês, das que mais crescem às que estão caindo.
- Comparação justa. A opção de olhar só as lojas que existiam nos dois períodos.
- Recortes que fazem sentido. Por supervisor, cidade, bandeira ou grupo econômico.
- Da loja ao produto. A loja aberta por linha de produto e por item, para chegar à visita com uma hipótese.
- Dados até ontem. O ranking está pronto toda manhã, e não só no fechamento do mês.
O supervisor deixa de perguntar "qual loja visito hoje?" e passa a perguntar "onde a minha visita muda o resultado?".
Cinco perguntas para levar à próxima reunião de supervisão
- O nosso ranking compara crescimento ou venda total?
- Lojas novas e maduras estão separadas no ranking?
- Quais lojas aparecem mal no ranking do mês e também no do ano?
- O que explica a queda de cada uma delas: linha de produto, falta, equipe?
- O que as lojas do topo estão fazendo que as outras não fazem?
Se a supervisão ainda escolhe as visitas pelo roteiro de sempre, a rede está usando o seu recurso mais caro sem prioridade.
Perguntas frequentes
Como fazer um ranking de lojas justo?
Compare o crescimento de cada loja contra ela mesma no ano anterior, e não a venda absoluta. Separe as lojas novas das maduras e agrupe lojas de perfil parecido, como shopping, bairro e centro.
Por que não comparar a venda total das lojas?
Porque a loja maior sempre vai aparecer no topo, mesmo que esteja caindo. O crescimento mostra quem está melhorando ou piorando, independentemente do tamanho.
A supervisão deve visitar só as piores lojas?
Não. As lojas que mais caem pedem ação, mas as que mais crescem mostram o que está funcionando e pode ser levado para o resto da rede.
Com que frequência olhar o ranking?
O ranking do mês orienta a rotina da semana; o do ano e o de 12 meses mostram a tendência. Uma loja que aparece mal nos dois pede prioridade.
Fontes
- Abradilan. Ranking Abrafarma: grandes redes faturaram R$ 118,5 bi em 2025. 1º abr. 2026.
- Panorama Farmacêutico. RD Saúde alcança receita de R$ 12,8 bilhões no segundo trimestre. 6 ago. 2026.
Diretor Comercial da MySeer, Rafael José tem 16 anos de experiência no mercado farmacêutico, com atuação em consultoria e na área comercial. Participou da criação de soluções para o varejo e hoje ajuda redes de farmácias a transformar desafios de gestão em resultados.
